2019-08-15 浏览数:
大多数导购往往以降价的方式来留住客户。但是以低价的形式来应对并不是从根本上解决,如果其它品牌橱柜价格更低,客户就会立马改变心意,甚至以为也许更便宜也会卖。
橱柜是厨房装修的心脏,由于产品的定制化特性,购买的灵活性也很大,产品又比较大型,消费者在购买定制橱柜的过程中容易与商家产生博弈。
情景再现
1、你们的产品价格太贵了
2、我再转转,看看再说
3、今天暂时不买,等过段时间再看
4、不用花里胡哨讲太多,直接讲多少钱能卖吧
5、要不等你们做活动的时候再买吧
6、已经是最低价格了,客户还在拼命讲价,不降价不罢休
以下几种销售情境,很多卖家应该都不会陌生,遇到以上这些情况,到底该怎么办?大多数导购往往以降价的方式来留住客户。但是以低价的形式来应对并不是从根本上解决,如果其它品牌橱柜价格更低,客户就会立马改变心意,甚至以为也许更便宜也会卖。根据橱柜的特性,客户购买的关注点大致可归类以下五点。
用户思维式销售
客户购买关注点。
1、款式
爱美之心人皆有之,产品的颜值和款式也是现在80、90消费群体的重要关注点之一。而款式主要包括产品的整体风格、颜色搭配和整体造型,要让客户对产品的款式一眼即喜欢。
(图片来源:伊恋全屋定制公众号,侵删)
2、质量
品质高于一切,也是每一个消费者关注的重要问题,客户对橱柜的材质、结构、工艺以及环保性更为关心,所以可以从橱柜的耐用性、安全性和人性化等方面来取得客户的认可。
(图片来源:伊恋全屋定制公众号,侵删)
3、方案
只有合适自己才是最好的,对于消费者来说,产品即使再完美不适合自己那也无济于事。所以要根据橱柜的家装效果(户型特点、风格搭配、家庭情况)、六大系统(备餐系统、洗涤系统、收纳系统、烹饪系统、功能系统、休闲系统)、个性定制(个性喜好、生活特点、家装特色)等方面吸引客户。
(图片来源:伊恋全屋定制公众号,侵删)
4、价格
价格是消费者关注的永恒话题,但价格并不是消费者唯一的关注点,从价值(利益、好处、方便性)和对比(内部对比、外部对比)两个角度来引导客户购买意愿,更容易成交。
(图片来源:伊恋全屋定制公众号,侵删)
5、服务
现在的消费群体对服务的重视度也越来越高,只要门店服务、设计服务、安装服务、售后服务做得好,足以打动客户。
(图片来源:伊恋全屋定制公众号,侵删)
客户在选择橱柜产品的过程中大致有以上五点的购买关注点,只要抓住这些要点,再思考对应客户的解决方法,遵循客户购买规律和购买习惯,就能通过“用户思维式销售”来取得与客户之间的友谊和信任,提高客户的满意度 ,增加成交率,并提高单值。
(文章来源:伊恋全屋定制公众号,侵删)
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