多层次营销矩阵,完善伊恋经营体系--定制家具
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多层次营销矩阵,完善伊恋经营体系--定制家具

2018-01-30 http://www.chinayigui.com/ 责任编辑:刘小雪 手机访问 中华衣柜网

“我们的营销模式就在于:在每一年中,各个直营店以及经销商都会在年初阶段把全年计划制定出来,形成一个倒推模式,并且依靠渠道部来拉动基础销量。” ——伊恋运营副总经理 郑涛

“我们的营销模式就在于:在每一年中,各个直营店以及经销商都会在年初阶段把全年计划制定出来,形成一个倒推模式,并且依靠渠道部来拉动基础销量。”

——伊恋运营副总经理 郑涛

定制餐厅家具

下设“渠道部”,助推市场多元拓展

在市场开拓方面,伊恋有着全方位的推进举措。除了传统的线下渠道,伊恋也把更多的精力放在了线上渠道。当前,伊恋正在加大新媒体推广,一改传统的扫楼、电话方式的低效率、强竞争形势,实现了精准的线上推广和线下引流。

除了探索新市场以外,伊恋也会对已有的市场进行挖掘。在这方面,伊恋尤其注重对老客户的维护。在郑涛看来,老客户的数量是一个累积的过程,一个新店刚开业可能效果不明显,但是在第二、第三年后,老客户带动新客户的情况就会大有不同。因此,在客户关系维护上,伊恋形成了很好的机制。

为了更好地开拓市场,伊恋也一改作风,将服务尽量做到了前移。比如,在吸引新客户之前,设计人员会把新楼盘户型的各种装修效果图做出来,如此,在进行客户接触时,便能有各种预案作为切入口。而这种变化,也确确实实降低了企业与客户之间的沟通成本。

把客户“引进来”以后,伊恋也做到了客户体验先行,把“量尺设计”由收费转变成了免费服务。据了解,这种服务从去年开始实施,使企业的前期服务能力得到了极大提升,订单成交率也实现了快速增长。

为了更好地推进市场,伊恋更是在每个经销商中都设置了“渠道部”。据郑涛介绍,这个渠道部主要就是通过“设计师带单,外围进行拓展”的方式促进销售。因此,每一个店面都具备了几个核心的要素:一,外围业务人员能够通过信息搜寻,明确潜在客户的市场存在;二,店面导购能为客户引流和成交做好衔接;三,具备客户体验;四,具备外围渠道拓展。

注重客户维护与社群营销

正缘于企业对老客户的悉心维护,以及在服务模式上的转变,让伊恋造就了己有的客户渠道优势。

郑涛表示,伊恋非常注重客户渠道中的老客户以及对渠道的拓展。在渠道拓展方面,渠道部会将当地经销商建材圈的工厂、设计师、导购等资源整合起来,形成日常订单,这样就不会受到活动营销的波动影响。

此外,在社群营销方面,伊恋也做得比较成功,将以往传统的小区扫楼转变为了社群服务营销。这种服务的形式就是:企业在业主交房之前,就与物业合作设计户型装修效果图;业主交房之后,就可以对方案进行体验、适配。

郑涛介绍,微信成了伊恋社群营销的主要阵地。而在微信营销方面,伊恋也尝试了直营店和加盟店的跨区域联动:设定某一个时间,把客户都拉进营销微信群。就是这种短、平、快的营销形式,竟然也取得了意想不到的效果,一场活动下来成交率可高达70%多!

来年,伊恋也将计划对营销渠道进行优化和拓展。据郑涛介绍,2018年,伊恋的市场扩张将会从重点城市开始,上到省会城市,下到地级市,再辐射到县。云、贵、川作为伊恋的强势区域,将会在地级市招商全覆盖的基础上,更深入到县。

另外,伊恋也会基于公司战略布局,2018年在广东设立分公司,往华南、华北、华中这些薄弱市场进军。

打造独特的“倒推”营销模式

据郑涛透露,在营销模式的打造上,伊恋也有着自己一套特色做法。这种做法就是:在每一年中,各个直营店以及加盟店都会在年初阶段把全年计划制定出来,形成一个“倒推”模式,并且依靠渠道部来拉动基础销量。比如,一个店面定了500万的销售目标,那么反推过来,这个店需要多少人员?人员架构如何?薪酬建构如何?组织哪些活动?这些都可以在前期确定好。

郑涛表示,伊恋的整个营销模式更多的还是采取节假日的常规活动,每年会有很多主题活动和联动,比如省级联动、区域联动和明星专场。

在省级联动上,伊恋会以“品牌带品牌”的形式进行,着重聚焦于双品牌活动,而且一般会找定位相似,店面数量相近的品牌一起做。通过集中周边经销商,或者做分会场来进行集中爆破,这样就能形成“以点带面”的效果,保证公司活动的统一输出。

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完善“4个层次”营销,提升品牌影响力

为了增强品牌的市场影响力,伊恋也打造了多种层次的营销矩阵。郑涛把它划分为了行业、城市、城市建材圈和用户四个层次。通过对各个层次施以不同的营销策略,来实现扩大品牌影响力的目的。

在行业层面,公司着重关注长期效果,从而会进行“不计回报”的投入。这种投入主要体现在参展和媒体合作上;

在城市层面,公司会想方设法提升店面在当地的影响力。因此,公司就会联动多种活动、进行持续性的广告投放;

在城市建材圈层面,拼的就是真实力,只有在当地做大做强,才会有影响力。这种“强”就体现在生意好、客户多、团队强、资源丰富等方面。为此,伊恋在客户渠道扩展、品牌联合营销、人员培训等方面做了大量实践;

在用户层面,伊恋奉行“客户影响力就是口碑,口碑就是生产力”的理念。为此,公司在维护老客户方面花足了心思。每年的重要节气,总部会对老客户进行礼品回馈并进行一次电话回访,形成客户资料管理库,长期跟踪产品使用情况。

践行直营、大店营销新模式

就店面模式对市场营销带来的影响,伊恋也做了有益尝试。在直营店模式上,伊恋在300余家店面中,打造了18家标杆直营店。在郑涛看来,标杆店的打造不仅仅在于卖货,它对招商,对宣传,对提升地区影响力能起到战略性的作用。

除了战略层面的意义之外,直营店还将带来更多实际的东西。

比如,它是总部区域经营和经销商服务团队的训练场所。只有在直营店把兵练强以后,才能给经销商提供实战性的服务。此外,它还是经销商的训练场所。经销商的各级在岗人员在接受商学院理论课程之后,总部就会安排他们到直营店进行实操训练。除了人员训练功能以外,总部也会在直营店中率先试行一系列的新营销方式方法,在运营成熟、形成模式以后,就可以在经销商中推行。

而在大店模式上,伊恋也在计划布局之中。在郑涛看来,当经销商转变为公司化运作的时候,将会有大店出现。大店的首要特性就是规模,其次是周边配套,通过这种“大而全”的配置,品牌能够取得市场影响力。同时他也认为,大店承载的不光是产品展示功能,更多的将是企业文化、企业实力的展示。届时,伊恋在开设大店时,会将这些要素融入进去。

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  • [ 好评 ]喜欢??,没有异味,用着放心,家里有老人和小孩。[2017-03-28]

  • [ 好评 ]产品不错,物有所值。款式也非常新颖。[2017-03-28]

  • [ 好评 ]款式新颖,安装后也没有味道。安装师傅服务也特别好![2017-03-28]

  • [ 好评 ]柜子没味道,服务很好[2017-03-27]

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